Les 5 forces de Porter
Pour les revendeurs de Communications Unifiées
- Les 5 forces de Porter
- BicomSystems
Tout comme les 4P du marketing, ceux ayant suivi un cours de commerce ont probablement entendu parler des 5 forces de Porter. Ce modèle aide les entreprises à analyser la compétitivité dans leur secteur. À l’instar des « P » du Marketing Mix, les 5 forces peuvent être réévaluées chaque fois que votre entreprise se développe ou que votre gamme de produits évolue.
Cet article explique les cinq forces, donne un exemple et explore pourquoi les acteurs de l’industrie UC devraient utiliser ce modèle.
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Quelles sont les 5 forces de Porter ?
Les 5 forces de Porter désignent cinq forces compétitives qui influencent chaque industrie. Développé en 1979 par Michael Porter, ce concept évalue la force et la position concurrentielle d’une entreprise dans son secteur.
Ce cadre stratégique offre une tranquillité d’esprit vis-à-vis de la concurrence, des fournisseurs et des substituts potentiels.
Les 5 forces de Porter sont les suivantes :
- Menace des nouveaux entrants
- Menace des produits de substitution
- Pouvoir de négociation des fournisseurs
- Pouvoir de négociation des acheteurs
- Rivalité entre concurrents existants
Comprendre votre secteur permet de mieux positionner votre marque et vos produits face aux concurrents. Chaque force vous aide à trouver un avantage compétitif.
Menace des nouveaux entrants
Un nouvel entrant est une entreprise qui lance un produit concurrent. Comment évaluer la probabilité d’une nouvelle entrée sur le marché ? Si votre secteur nécessite une expertise ou des recherches approfondies, la menace sera faible. En revanche, elle sera élevée si le produit est simple à développer, comme des jouets pour chiens.
Dans le secteur UC, la menace des nouveaux entrants est modérée, car les nouveaux acteurs doivent proposer des solutions innovantes et conformes aux normes. Cependant, ils peuvent facilement s’associer avec des fabricants de logiciels établis.
En tant que revendeur UC, pensez à la facilité d’entrée dans ce domaine. Ce secteur requiert une expertise de niche mais ne nécessite pas la fabrication de produits, un avantage majeur. En s’associant à un fournisseur expérimenté comme Bicom Systems, les revendeurs évitent de partir de zéro et disposent des outils pour satisfaire une large gamme de clients dans différents secteurs.
Par exemple, un client pourrait être une pizzeria ayant besoin de fonctionnalités mobiles pour son personnel de livraison. Un autre pourrait être dans l’hôtellerie et nécessiter peu de fonctionnalités mais plusieurs extensions. S’associer avec un fournisseur expérimenté garantit des solutions adaptées aux besoins de chaque client.
De plus, les fournisseurs fiables soutiennent leurs revendeurs avec des supports marketing personnalisés, des formations et des études de cas. Associez-vous à un fournisseur qui actualise régulièrement ses solutions et demeure innovant.
Menace des substituts
Dans le domaine des communications unifiées (UC), la menace des substituts peut se présenter sous deux angles : soit vos clients passent à un autre fournisseur, soit ils abandonnent les services UC.
La menace est faible dans le second cas, car aucun service alternatif ne remplace les UC. Cependant, la menace est modérée pour le premier cas, car les clients peuvent changer de fournisseur. Passer d’une solution hébergée à une autre est une décision complexe, influencée par divers facteurs comme le prix, les fonctionnalités et le service client.
Pour limiter les risques de perte de clients, suivez nos conseils de Bicom Systems :
- Soyez transparent
- Considérez vos clients comme des partenaires
- Mettez régulièrement à jour vos produits
- Assurez-vous que votre fournisseur respecte les normes de l’industrie
Par exemple, l’envoi de SMS devient une fonctionnalité essentielle. Nos partenaires craignaient de perdre des clients, alors nous avons collaboré avec Telnyx pour l’intégrer ! N’hésitez pas à exprimer vos besoins à votre fournisseur.
Pouvoir de négociation des fournisseurs
Le pouvoir de négociation des fournisseurs dépend de leur contrôle sur les prix et la qualité des produits ou services fournis. Peuvent-ils augmenter les prix ? Réduire la qualité ? Il est important de considérer le nombre de fournisseurs disponibles. Plus les fournisseurs sont rares, plus leur pouvoir est élevé. Avoir le choix entre plusieurs fournisseurs renforce la position des entreprises.
Dans l’industrie des technologies, il est essentiel de respecter les normes du secteur. Dans les UC, peu de fournisseurs possèdent leur propre hébergement cloud. En tenant compte de cela, le pouvoir de négociation des fournisseurs est faible.
Comme indiqué, n’hésitez pas à demander des fonctionnalités à votre fournisseur. Si un client souhaite une fonctionnalité, d’autres en bénéficieront aussi. Chez Bicom Systems, nos partenaires peuvent acheter ou louer des licences et les revendre librement, avec un contrôle total sur leur prix et leur distribution. Cette stratégie claire permet aux revendeurs de maîtriser le pouvoir de négociation de leurs fournisseurs envers leurs clients.
Assurez-vous de collaborer avec des fournisseurs reconnus dans l’industrie. En choisissant un fournisseur fiable, vous minimisez les risques de changements majeurs dans le support, les prix ou la qualité des solutions.
Pouvoir de négociation des acheteurs
Le pouvoir de négociation des acheteurs permet aux clients de faire pression sur les fournisseurs pour obtenir de meilleurs prix et une qualité accrue. Plus il y a de concurrents dans une industrie offrant des produits similaires, plus le pouvoir des acheteurs est élevé. Ce pouvoir est généralement fort lorsque de nombreuses options sont disponibles.
Dans l’industrie des UC, de nombreux fournisseurs proposent des produits identiques à des prix similaires, ce qui rend le pouvoir de négociation des acheteurs élevé. Les clients recherchent maintenant le meilleur prix, des fonctionnalités uniques et la facilité de changer de fournisseur.
Pour offrir une valeur unique à vos clients, envisagez des stratégies comme :
- Programmes de fidélité
- Promotions trimestrielles
- Service client de qualité
- Support fiable
Lors des échanges avec les clients, personnalisez votre argumentaire de vente. Comprenez leurs besoins et démontrez comment votre entreprise peut les satisfaire. Tout le monde prétend avoir les « meilleures » solutions, mais en tant que revendeur, c’est à vous de prouver que vos solutions leur seront réellement bénéfiques.
Rivalité concurrentielle
La rivalité concurrentielle dépend du nombre et de la taille des concurrents dans le secteur. Elle représente la pression que les acteurs se mettent mutuellement. La rivalité est forte lorsqu’il y a de nombreux concurrents de taille, puissance et prix équivalents.
Dans l’industrie des UC, la rivalité est élevée en raison des similitudes entre les principaux fournisseurs et de l’évolution constante des nouvelles technologies et tendances, ce qui accroît la compétition.
Pour vous distinguer, positionnez-vous comme un choix ou un partenaire supérieur. Mettez en avant une équipe commerciale expérimentée, des prix imbattables ou un accès anticipé aux nouvelles technologies. Approchez divers secteurs, par exemple, les écoles et universités peuvent grandement bénéficier de la VoIP. Présentez les avantages de ce service dans le secteur académique.
Conclusion
Vous connaissez désormais les bases du modèle et comprenez l’importance d’identifier les forces concurrentielles pour la planification à long terme. Réfléchir à ces cinq points est utile pour analyser votre position concurrentielle actuelle et vos possibilités de développement. Vous pouvez aussi revisiter les cinq forces à tout moment, comme avec le mix marketing.
Découvrez pourquoi devenir un revendeur UCaaS est une opportunité lucrative et rejoignez l’industrie des UC avec Bicom Systems dès aujourd’hui.