Personnaliser votre argumentaire de vente
Nos six conseils
- Personnaliser votre argumentaire de vente
- BicomSystems
Les présentations commerciales sont des propositions pour un produit ou un service et peuvent être formelles ou informelles. Un argumentaire de vente est plus décontracté qu’une présentation classique et sert souvent à établir un premier contact avec des clients potentiels. Un bon pitch inclut toujours :
- Une présentation claire de qui vous êtes
- Ce que vous proposez
- Les avantages de votre offre
Cet article vous explique comment personnaliser votre argumentaire de vente. Un bon pitch répond aux besoins et désirs de l’interlocuteur. Mais comment l’adapter si vous ne connaissez pas bien votre audience ?
Découvrez six conseils pour personnaliser votre prochain pitch de vente.
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1. Faites vos recherches
Les prospects et clients apprécieront de voir que vous avez pris le temps de vous renseigner sur leur entreprise. Inutile de faire des recherches excessives ! Cependant, connaître l’entreprise, ses priorités clés et ses lieux d’implantation montre que vous prenez cette relation au sérieux.
2. Utilisez leur nom
Grâce à vos recherches, vous avez toutes les informations sur votre contact. Que ce soit par email ou par téléphone, mentionnez toujours le nom, le poste et l’entreprise de votre prospect.
Un plan de secours ? Repérez d’autres personnes dans l’entreprise avec des fonctions similaires. Si votre contact n’est pas disponible, vous saurez demander à parler à un autre responsable.
3. Dites votre nom
Profitez-en pour mentionner aussi votre nom ! Dire son nom plus d’une fois aide l’interlocuteur à s’en souvenir. Commencez par votre nom, poste et entreprise. S’il y a une opportunité naturelle de le redire au cours de la conversation, faites-le. Sinon, rappelez-le à la fin pour établir la crédibilité et ajouter une touche personnelle.
4. Proposez une solution à leur problème
En recherchant sur votre prospect, identifiez l’un de leurs principaux problèmes. Peut-être que leur fournisseur actuel impose des quotas de vente inatteignables ou que leur solution ne dispose pas des fonctionnalités de communications unifiées les plus récentes.
Par exemple, si vous constatez que votre prospect ne propose pas de SMS, c’est l’occasion de présenter les avantages de cette fonctionnalité. Votre client souhaite des solutions adaptées, alors montrez en quoi les vôtres répondent à ses besoins.
5. Adaptez-vous à leur comportement
Si vous avez affaire à une personne directe, montrez les chiffres et allez droit au but. Si votre interlocuteur est amical et bavard, laissez-lui l’occasion de s’exprimer.
Personne n’est identique, donc aucun pitch de vente ne doit l’être. Ajustez vos stratégies et considérez cet échange comme une conversation, et non une lecture d’un script.
6. Faites-les se sentir importants
Enfin, faites en sorte que votre prospect se sente valorisé. Mentionnez comment vous avez découvert leur entreprise ou discutez de leur dernier article de blog.
Lorsqu’un prospect se sent important, vous pouvez mieux comprendre son calendrier et l’aider à décider s’il souhaite avancer vers les étapes suivantes.
Vous voulez entendre notre pitch ? Contactez notre équipe commerciale dès aujourd’hui !